Strategi Selling Kepada 4 Tipe Orang yang Berbeda

(Managementfile - Sales & Marketing) - Pernahkah Anda memprospek seseorang, yang Anda begitu yakin akan membeli, namun ternyata berubah pikiran dan tidak jadi membeli? Hal ini mungkin disebabkan karena pendekatan penjualan yang Anda terapkan tidak sesuai dengan mereka.

Menurut riset di bidang psikologi, secara garis besar manusia terdiri dari empat gaya temperamen yang berbeda. Gaya ini ditentukan secara genetic, tidak ada hubungannya dengan tanggal lahir, astrologi, gender, maupun pengalamannya di masa kecil. Setiap tipe behavioral membutuhkan pendekatan dan strategi selling yang berbeda.

Berikut ini adalah empat tipe temperamen versi Hippocrates, dan bagaimana pendekatan penjualan yang tepat bagi masing-masing temperamen.

Aggresive
Mereka yang bertipe Aggressive atau Worker menyukai gaya presentasi yang cepat dan to-the-point. Mereka berharap supaya Anda datang tepat waktu dan mempersiapkan segalanya dengan baik. Dengan mereka, sebaiknya Anda menghindari basa-basi, dan langsung masuk ke bisnis. Pada umumnya, mereka juga cepat dalam mengambil keputusan. Mereka berfokus kepada hasil, sehingga kunci ketika Anda melakukan presentasi kepada mereka adalah: hasil, speed, dan control. Beri mereka opsi supaya mereka tetap memiliki kontrol.

Expressive
Mereka yang bertipe ekspresif menyukai gaya presentasi yang cepat dan penuh antusias. Dengan mereka, Anda bisa berbasa-basi dan tidak perlu terburu-buru. Mereka bisa menjadi pembeli yang impulsive dan cenderung cepat dalam mengambil keputusan. Kunci dalam menjual kepada mereka dengan tipe ekspresif adalah dengan berfokus pada presentasi dan memberi kesempatan pada mereka untuk mengekspresikan perasaannya. Dalam melakukan presentasi, beri garis besar saja, jangan terlalu detail. Gunakan gambar ataupun grafik dalam presentasi Anda.

Passive
Kelemahan utama mereka adalah 'self-esteem management'. Mereka yang bertipe ini menyukai gaya presentasi yang lambat dan tidak terburu-buru. Mereka akan mengizinkan Anda untuk berbasa-basi sebelum masuk ke bisnis. Mereka pada umumnya sensitive terhadap konflik dan tekanan penjualan, sehingga jangan bersikap menekan pada mereka. Kunci menjual kepada mereka adalah keluarga, service serta harmoni. Untuk berhasil menjual kepada mereka, maka Anda harus meyakinkan mereka, karena pada umumnya mereka tidak suka mengambil keputusan.

Analytical
Mereka yang bertipe 'Analytical' cenderung menginginkan presentasi yang lambat dengan informasi yang mendetail. Mereka bersikap skeptis, sehingga butuh waktu untuk menganalisa informasi yang didapatkannya, sehingga dapat mengambil keputusan dengan tepat. Untuk menjual kepada mereka, kuncinya adalah beri mereka keyakinan dengan menghadirkan informasi, fakta, serta jaminan.

Sehingga, ketika pertama kali Anda akan melakukan proses penjualan, identifikasi terlebih dulu temperamen dari prospek mereka. Jika Anda sudah mempelajari temperamen prospek, maka Anda dapat menyesuaikan proses penjualan dengan temperamen mereka, dan meningkatkan peluang terjadinya penjualan.